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自らの営業手法の強みを再認識し、

注力営業先を変えることで、間接的に販路拡大を実現

祖父と父から受け継いだ、釧路基幹産業を支える

創業92年の伝統ある事業

 釧路内燃機製作所は1927年(昭和2年)に前身となる「川合鉄工所」を川合金太郎氏(現社長・和幸さんの祖父)が設立。2019年には創業92年を迎える、釧路市内でも伝統ある会社です。創業当時から、漁船の電源装置や通信機器、エンジンの開発・修理、漁労機械の修理・補修を生業とし、釧路の基幹産業である漁業の発展を支えてきました。

 現社長の利幸さんが釧路内燃機製作所で働くようになったのは2000年のこと。それまでは東京の大学に進学・卒業し、そのまま東京で就職。将来的には、家業である釧路内燃機製作所を継ぐことを視野に入れ、食品工場のライン設計をする会社に勤務していました。主には食品工場の包装ラインでの選別機や異物検出機などの取扱いを学び、その後、釧路内燃機製作所へと戻り、2010年に代表取締役に就任しました。

 なぜ、漁船の電源装置やエンジンを生業とする会社を継ぐことを視野に入れながら食品工場のライン設計を学んだのか。「釧路の基幹産業であった漁業も、私が大学に進学する頃には水揚げ量も減り、それに伴い漁師さんと漁船の数も徐々に減りつつありました。事業を維持・拡大するには新しい分野へ進出することが必要だと考えました。」と和幸さんは語ります。

興味本位で受けたk‐Bizへの相談

​自身の営業手法の強みを自覚

 現在、釧路内燃機製作所の売上の大半を占める食品包装・検品ライン(産業機械部)は釧路市内だけではなく、北海道全域までに納品しており、和幸さんは社長自ら営業としての役目を担い、全国を飛び回っています。「主には工場主様が『新しい工場を建設する』『新しい製造ラインを増設する』という際に、工場主様に向けて製品をご案内しています」。そんな和幸さんがk-Bizを知ったのは知り合いからの紹介でした。

 

 「特に、これといって『困っている』という問題はなかったのですが、興味本位で相談を受けてみました。1時間の相談枠の中で、ほぼ自分が話してしまいましたが(笑)、現状の業務内容や主営業先への営業の仕方、そして販路の話まで詳しく話したところ、最後にセンター長の澄川さんから目から鱗のアドバイスを頂きました。」

<具体的なアドバイス>

・主な営業先を工場主だけでなく、メーカーにも広げてみること

・自社ホームページ内に、メーカー向けの製品紹介ページを作ること

「経営者が気づいていない強みを見つけ、伸ばす」

​それを本気で体現しているのがk‐Biz

 「今までメーカーさんに営業をしていなかったというわけではないのですが、注力していたわけではありませんでした。メーカーさんから弊社の製品を工場主様に営業していただければ、間接的な販路の拡大になることをアドバイス頂いたのです。さらに、メーカーさん向けに弊社製品の紹介をするコンテンツをホームページ内に作ることで、メーカーさんが営業をしやすくなることを示唆してもらいました。」

 「センター長の学歴や経歴、『釧路に移住してきた』という覚悟感も含めて、本当に興味本位での相談でしたが、まさに『経営者が気づいていない企業の強みを見つけ、伸ばす。』ということを体現していると感じています。今では、K-Biz信者というより澄川センター長信者になりつつありますね(笑)」軽やかなトークと情熱的な眼差しで取材陣にそう答えてくれました。

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